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重视顾客价值管理 提升镜企销售业绩——查尔斯顿眼镜(二
* 来源 :http://www.chozala.com * 作者 : * 发表时间 : 2017-09-24 17:43 * 浏览 :

  查尔斯顿眼镜发现当前眼镜行业中,渠道所具备的影响力日益提升,但许多企业并没有从成本效率、消费者偏好及顾客关系建立能力等角度出发,进行渠道的差异化建设,这往往导致渠道资源配置不当,企业成本结构受损,而终端顾客的利益感也相对削弱。要想让终端市场充满生机活力,镜企就必须建设差异化的销售渠道,然后加大对终端渠道的市场投入。销售渠道差异化可以是多个层面的差异化,例如零售渠道差异化,即为传统眼镜店、百货商场店中店、平价眼镜超市提供不同品牌、不同档次的产品。这样做,可以使该企业各档次商品之间蚕食的影响降低到较低水平。同时最大限度地让利于零售顾客,提高零售顾客对供应商的依赖性与参与性,从而达到同舟共济、共荣共进的目的。

  查尔斯顿眼镜认为顾客是眼镜企业的立身之本,完美的顾客满意度是企业恒久不变的追求目标,也是企业有效控制市场的重要手段。眼镜企业要从自身做起,要以市场为导向,从实际做起,重视并强化对终端顾客价值管理,本着“始于顾客价值,终于顾客满意”的服务旨,才能建立企业的市场主导地位,实现顾客价值管理的终极目标。

  接上文,查尔斯顿眼镜(宣)二、实现顾客价值管理,要建设差异化的销售渠道,使终端顾客的利益均能得到查尔斯顿眼......

  为什么说管理出效益?是因为企业的内部管理、内部的作业流程均是以市场为导向,以顾客为中心,只有内部的作业流程、管理方向以服务顾客为指向,符合顾客的价值方向,才能使企业获得更高的顾客满意度,进而使企业在营销和顾客服务上的投资能出效益。否则,如果作业流程细密繁琐,工作人员与顾客交流冒冒失失,不能满足顾客的预期心理价值,那必然导致企业销售成本上升,顾客满意度下降,导致顾客价值管理最终起到相反作用。

  眼镜企业如果仅仅把顾客服务中心当作接单和协调中心,势必造成资源浪费。如果让客服人员适当运用顾客分析工具,对顾客结构进行分析,为CRM、CVM筹建基础信息的话,则完全可以优化顾客价值管理,使企业在与顾客的互动中达成双赢,而双赢才能不断提高双方满意度,才能为企业创造丰厚收益。例如,通过客服人员区分顾客级别,再通过软件平台提供技术支持,则能有效提升自身交叉销售的成功率。

  二、实现顾客价值管理,要建设差异化的销售渠道,使终端顾客的利益均能得到